李平(化名)最近的心情很不错，他向渣打银行申请的中小企业无抵押小额贷款基本上可以获批了。整个周期不过一个月，而且不需要任何抵押，还可以享受渣打的良好服务，这个选择让李平觉得自己很明智。
当然，不同的意见也同样存在，在《环球》杂志记者的采访过程中，有企业管理人员表示“渣打的这个产品额度不高，比较单一，审批速度也不够快，有点像鸡肋，实际上的吸引力并不大，但是它的概念意义是积极的”。
无论这些评价有多么不同，我们恐怕很难忽视一点：这些感受都是建立在人们了解的基础上——在中国的外资银行已经张开触角，它与中国人的距离在迅速贴近。
面对中国金融业的这场饕餮盛宴，外资银行显然姿态积极。上兵伐谋，土生土长的中资银行并不是外资银行最重视的对手，相比之下，他们更关注同一起跑线上的竞争者。
“蜘蛛结网”
汇丰、花旗、渣打、东亚等4家外资法人银行开张营业已一月有余，在“国民待遇”之下加入中国银行业“战团”。虽然无法像中资银行网点那样遍地开花，但它们显然已有了快速扩张的能力。许多外资银行都制定了雄心勃勃的网点扩张计划。他们在比拼占领市场的速度。
5月10日，汇丰银行在中国的第37个网点进驻北京金融街英蓝国际金融中心大厦首层，成为外资法人银行在北京金融街开设的第一个新网点，并与汇集在金融街的中资银行毗邻而居。不仅如此，记者从汇丰银行获悉，其沈阳分行已获批筹建，并计划于年内开业。
渣打方面向《环球》杂志记者介绍说，渣打目前拥有12家分行(重庆分行筹建中)、8家支行和3家代表处，在符合监管的情况下，渣打计划年内在现有业务的12个城市之外增加2~3家分行，并在现有业务的城市内增加14~15家支行。
花旗银行则由于成功收购了广东发展银行，目前正将主要精力集中在发展该行的业务上(广东发展银行本身有501家分支行)。与花旗这样的巨头相比，东亚银行的资产规模用“小”来形容并不为过，但它一度是在中国内地设立网点最多的外资银行，现在的扩张速度也很快。此外，自助银行(如ATM)等作为分支行的延伸形式也受到外资银行的重视。
除了建设物理网点外，网上银行也成为外资银行争夺中国市场的有力武器。网点稀少的外资银行希望通过网上银行来弥补自己业务量的不足，同时网上银行可以打破地域限制，在全球范围内为其客户提供金融服务。
布点固然重要，而并购也同样是值得采用的快速扩张方式。有报告显示，外资银行“内战”的过程中，并购城市商业银行或将成为其布局设点的重点。
据了解，中国目前有120家左右的城市商业银行，其中不乏地处经济发达城市、资本充足、管理有方和资产质量较好的银行，它们均有引入境外战略投资者的强烈意愿，因而可能成为下一轮外资战略投资的对象。
屯重兵“摘樱桃”
不同的客户对银行具有不同的价值，金融资产越多的客户价值越高。外资银行最热衷的是争取到最能带来利润的优质客户。这种外资银行进入后抢夺高端客户的现象被称为“摘樱桃(Cherry-picking)”。
根据波士顿咨询公司发布的《2006全球财富报告》，按美元计算，中国共有25万户百万富翁家庭，排名已居全球第六。中国财富阶层需要银行为他们管理资产，提供私人的、一对一的创造性服务，也就是人们常说的私人银行业务。这无疑是中国银行业利润率最高、成长最快且最具有前景的战略核心业务。
中国已经成为全球最有吸引力的财富管理市场之一。根基扎实的外资银行自然不会错过这一场盛宴。因此，屯重兵于私人银行业务成了各大外资银行的共同选择。
花旗银行相关人士告诉《环球》杂志记者，在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络，在区内所管理的资产近600亿美元，而所服务的高资产净值人士超过6000名，当中囊括了一半亚洲(不包括日本)的亿万富豪。
据了解，花旗银行在中国的私人银行部已于2006年3月份成立，门槛定位于个人资产净值超过1000万美元的富裕群体�；ㄆ焖饺艘幸滴竦闹泄突е饕堑谝淮拇匆敌推笠导�。他们在过去的10~20年间积累了自己的财富，比较关注的是自己企业的成长。
花旗为他们提供两方面的服务：一方面，帮助他们引进海外投资者、在海外上市和提供融资渠道等服务。另一方面，为他们管理私人财富，并提供全系列的咨询建议，帮助其生意发展壮大，同时满足他们的资本需求。另外，花旗还和客户分享全球资本市场信息资源，亦提供机会让他们结识很多生意同行——当中也有很多是花旗的客户�；ㄆ旆矫姹硎�，中国内地的财富管理服务市场正在逐步成熟的过程中。
而渣打相关人士向记者透露，其私人银行业务预计将于6月份开业，北京的选址在东方广场，而上海则选择开在富人聚集的新天地附近。东亚银行也计划在年内开设内地的私人银行业务�；惴岱矫嫠淙幻挥泄硎窘诘氐乃饺艘幸滴�，但是已经在上海设立了一家私人银行业务代表处，以充分研究市场，为将来开展业务打基础。
私人银行业务最基本的要求是私密性，因此记者难以准确得知外资银行在这个细分市场上的份额，但可以肯定的是，这个数字的增长将会是惊人的。
暗抢“零售业务”
在国际银行业中，商业银行的主要利润来源于零售银行业务。中国极具潜力的零售业务市场早就引起了外资银行的勃勃兴趣。
零售银行业务的专业理财是外资银行最拿手的。外资银行利用全球资源配置的产品，投资领域更宽泛，因此能给出收益更高的产品。除了不断推出新的理财产品争夺客户外，在外资银行重点开展的零售银行业务领域排名当中，信用卡业务和住房贷款的重要性在不断提升。
在成熟的市场经济国家，信用卡普及率高、用途广泛、透支金额大，是零售银行最主要的工具。据调查，目前中国信用卡潜在用户达3000万~6000万人，到2010年中国中产阶层可能会超过2亿人。这样庞大的市场，外资银行不会等闲视之。
不过，受政策法规所限，目前外资发卡机构尚不能在中国国内独立发行信用卡。因此，近年来，外资银行掀起了“曲线”进军中国信用卡市场的热潮，如花旗银行与浦发银行、汇丰银行与交通银行等战略投资对象合作推出了信用卡产品。
交通银行信用卡中心首席CEO罗景隆曾在复旦大学演讲中打比方说：汇丰银行是爸爸，交通银行是妈妈，太平洋信用卡中心就是他们爱情的结晶。台下马上有学生反问：“如果爸爸妈妈离婚了，这个孩子怎么办？”这正是外资银行在华发行信用卡的尴尬。虽然有这样的尴尬，但外资银行仍显示出其深远的图谋。有业内人士透露，他们与中资银行合作不仅仅是要进军信用卡业务，中方的渠道也是他们重视的利益所在。
有业内人士分析说，独立发卡意愿较强的可能是渣打银行。渣打在国内已经积累了不少理财客户资源，而且并没有与内地银行开展实质性的信用卡合作。在记者的采访中，渣打方面表示，当监管机构允许，在风险承担方面准备妥善的条件下，他们在中国可以很快就开展信用卡业务。另外，东亚银行也在对有关信用卡市场准入情况进行调研，为业务开展做准备。
另外，在争抢房贷市场蛋糕的阵容中，外资银行显得极为迫切，4家外资银行均表示可执行央行允许范围内的最优惠贷款利率。
外资银行在信贷客户群的定位与储蓄客户群定位基本一致，以中高端客户为主。如东亚银行的房贷最低额度为40万元，而且其所推出的房贷项目大都集中于别墅、豪宅。其他外资银行也对房贷最低额度进行了设置。在发放贷款时，外资银行也有着自身严格科学的规定，对贷款的过程和使用效果有着严格的监管。
投怀“中小企业”
中小企业一直被外资银行视为蕴藏巨大利润潜力的市场，各银行纷纷把眼光聚集于此。
花旗银行早在2004年就设计了中小企业(SME)方案，筹建商业银行部，组织专家专门针对中小企业设立的服务部门。
渣打银行的定位则愈加清晰。渣打方面表示，自2003年起，渣打银行就在中国全面开展中小企业理财业务，其中小企业客户分布广泛，覆盖了国际贸易、国内贸易、制造业等多个行业。
据记者了解，目前渣打银行已经在北京、上海、深圳、天津等地开始试点中小企业的“无抵押、无担�！辈�。由于这类业务对客户经理的要求相当高，因此很难快速在全国范围内推广，所以渣打银行正在加速对相关人员的培训。将对中小企业信用的质疑转化为对企业主个人信用的尊重——这或许只是一个分类上的差异，但却精要地展示了这家银行的灵活创新性。
汇丰银行也在不断拓展中小企业融资业务。同样，东亚银行不甘落后。日前，其深圳分行与深圳中小企业信用担保中心正式签订了合作协议，双方在中小企业担保贷款项目的推荐、独立评审、风险分担等方面达成共识。这是外资银行与国内中小企业信用担�；骨┒┑氖赘鲆滴窈献餍�。
竞争的艺术与烦恼
面对中国这样一个庞大的市场，外资银行的竞争虽然尚未激烈到白热化，却也早已显山露水，不能仅用“暗涌”来形容。
北京某家外企的高管刘先生告诉记者，他接到了花旗银行邀请他开户的电话，言辞很礼貌，听着很舒服。实际上，许多外资银行对客户经理都进行了全方位培训，甚至连拜访客户时的笑容、走姿、坐姿、握手的姿势、说话的词汇和语气等，都有一套标准化的要求。
在外人看来，花旗银行做了许多本不该属于银行应做的事情，比如，定期举办各种讲座、搞品酒主题活动、组织贵宾理财客户看别墅、安排爱车的客户试驾新车型、专门为客户的孩子准备活动等等�？雌鹄�，花旗银行更像一个社区，这也正是花旗银行的经营手法所在——兜售生活方式。
渣打同样有自己的手法。渣打工作人员告诉记者，他们经常为客户提供商户优惠计划，组织各种主题活动和社交聚会，满足不同地域客户的品位和喜好。例如，渣打2006年的“英伦游学团”和2007即将推出的“未来商业领袖训练营计划”都是借鉴了渣打在其他国家的成功经验，而为中国青少年量身打造的活动。
各大银行的广告战也明显带有“火药味”。在上海浦东国际机场，东亚银行设立了ATM机，汇丰马上抢占了登机桥的广告，花旗也不甘示弱地设立了大型广告牌，而渣打则在门腰上设了广告。在电视节目上，各银行也频频冠名财经栏目，手法颇为一致。
当然，激烈的竞争也会带来相应的烦恼。专业人才缺乏或难以留住人才的问题让各大外资银行头疼不已。有调查结果显示，2/3的外资银行中，每年有15%的中国员工离去。由于银行业人才缺乏，中国职工跳槽的意愿很强，对本职工作的忠诚减弱。为此，外资银行不得不从本国高代价聘请员工补缺。而各银行间，对有经验、有客户基础的人才的争夺已进入“战国时代”。(谢黎 陈军平)
